Поток рекламы в наше время вырос просто до невообразимых масштабов. Газеты, радио, телевидение, журналы… На улице уже нет стен, откуда не глядят довольные лица и не «кричат» о новой «потрясающей возможности» рекламные слоганы.

В Интернете сейчас уже редко найдешь сайт без рекламных объявлений. И, этот «поток» всё более и более повышает «толстокожесть», невосприимчивость к рекламным посылам практически всех людей, даже тех, которым нужны именно ваши товары и услуги.

Два главных вопроса, которые должны отразиться в рекламном объявлении - «Что мы, собственно, продаем и как это может решить такую-то проблему (проблемы) тем, кому мы, собственно, продаем». Проблемы какой части населения Земли, страны, города, села, или отрасли, подотрасли и т.д. вы решаете.

Я много раз задавал этот вопрос огромному количеству народа, хоть как-то связанному с рекламной деятельностью (первый мой опыт по созданию рекламного агентства был у меня в памятном 1998 г.), «Мы решаем проблемы целевой аудитории, наших потенциальных потребителей». Отличный ответ, я другого и не ожидал.

А вот на второй вопрос «А как вы вычисляете эту целевую аудиторию?», вразумительного ответа я практически никогда не получал. Самый простой и (с моей точки зрения – самый неподходящий способ) «бить по площадям». Берется описание товара, начиняется такое объявление «магическими словами» типа «новинка», «бесплатно», «скидки»,  «распродажа», «суперпредложение» и обрабатываем толпу поступающих… звонков, обращений, посетителей магазина и т.д. В основном «халявщиков » и «любопытных». А вот как «выудить» теперь из этой толпы потенциальных платежеспособных клиентов и есть ли они там вообще – вопрос. Нетривиальный. Поэтому и «выхлоп» в виде конкретных продаж от таких «суперпредложений» низок всегда и продолжает в последнее время неуклонно снижаться.

Мало того. На такие объявления всегда сбегается куча «геморройщиков», которые будут только «капать на мозги», а покупать или ничего не будут, или, выбив огромную скидку и изрядно вытрепав нервы персоналу, уйдут всё равно недовольные. Как это скажется на эффективности работы вашей фирмы и моральном состоянии персонала, работающего с такими «клиентами» (даже если эта фирма только один человек) тоже известно. Но самое обидное, что большинство из «этих самых» недоклиентов ещё и обольют грязью вашу фирму, обвинив вас в обмане, недобросовестной конкуренции и других смертных грехах. А слухи в наше время распространяются потрясающе быстро!

Итак, условия задачи.

1) Найти  узкую специализированную нишу, где высок процент потенциальных клиентов вашей фирмы. Ну, тут я вам не помощник.

2) Отсечь «не ваших клиентов». Зачем, написано выше. Да и возможности средств массовой информации сегодня таковы, что могут дать такой поток «не клиентов», что эффективность работы фирмы будет надолго снижена, а общение с действительно заинтересованными людьми будет строиться так же, как и «со всеми», что есть совсем не гуд.

Итак, где водится ваша целевая аудитория вы конечно уже знаете. Теперь надо поставить условия, «фильтры», и настроить их так, чтобы среди них просочились только ваши потенциальные клиенты. «Лучше меньше, да лучше!» (с) В.И. Ленин

И вот, одна из конструкций таких «фильтров», которая по исследованиям маркетологов дает наибольший отклик целевой аудитории – это не насыщенность сверх меры словами типа «новинка», «бесплатно», «распродажа», «скидки», «суперпредложение» и т.д.,

а построение заголовка по принципу

«Если …, то …»

Какие преимущества дает использование это конструкции?

1) Отсекается толпа «халявщиков» и «не ваших клиентов», так как четко определены параметры будущего покупателя.

2) Поскольку человек идентифицировал себя с  параметрами, заданными ещё в заголовке, то,  скорее всего, он внимательно ознакомился с рекламным объявлением условиями, то есть, при продаже товара или услуги сопротивляемость его меньше, а уровень доверия больше.

3) Людей, работающими с клиентами, пришедшими именно на это конкретное объявление можно научить работать  с возражениями таких целевых клиентов очень быстро. Клиент получает более профессиональную «обработку» и , если  совершив покупку он  останется доволен, то он с большей вероятностью станет вашим постоянным клиентом.

4) И протчая, протчая, протчая….

А вот и конкретный пример.

«Уже через год Ваш заработок может достигнуть 9125 долларов в месяц».

Именно такой заголовок попался как-то мне на глаза. Дальше – практически нечитаемый текст о достоинствах какого-то супер-пупер продукта. Позвонил просто для прикола, узнать, откуда взялась эта цифра. Сетевая компания, каких сейчас тысячи, если не миллионы. Обычный, заученный текст в телефонной трубке. Откуда взялась эта цифра никто не знает. Не гуд… Зашел на сайт компании и выяснил, что каждый привлеченный в структуру человек приносит своему споносору примерно 25 долларов в месяц.

Ну, а если отразить это в заголовке?

«Если Вы сможете привлечь всего одного человека в день, то уже через год Ваш доход составит 9125$ в месяц,

(основной заголовок крупным жирным шрифтом)

так как каждый такой человек, привлеченный Вами заработает Вам  в среднем 25$ в месяц, потребляя и продавая наши…»

 (подзаголовок жирным шрифтом помельче).

А дальше уже рассказывать о продукте и о маркетинг-плане компании.

Скажите, какое бы объявление Вы лично проигнорировали, а какое прочли с интересом? По моему, второй вариант гораздо информативнее.

Кроме того, смотрите,  сколько людей отсекается по сравнению с первым заголовком.

1) Те, кто не любит сетевые компании.2) Буки и нелюдимы – те, кто вообще не любят работать с людьми.3) Неуверенные в своих силах, те, кто не верит, что может привлечь даже одного человека в день.

Вот так.  Возьмите и потренируйтесь прямо сейчас писать потрясающие рекламные заголовки по принципу «Если…, то…»

Я уверен, что у Вас все получится!

Автор: Груздев Михаил.

Ведущий рубрики "Деньги"  журнала "Триумф"

Mailto: smeet007@bk.ru

http://rich-smeet.blogspot.com/

Если Вам понравилась статья, прошу разместить её на своём сайте или блоге, сохранив авторский блок с активной ссылкой. Или просто послать ссылку на эту статью по Аське или электронной почте друзьям и знакомым.